皇家荷兰/壳牌集团 向电子商务模式转型 客户背景 公司简介 能源是联系荷兰皇家/壳牌集团旗下的各个公司的纽带——它们的业务包括生产,加工和 输送能源.该集团的业务遍布世界各地,并在一百三十多个国家拥有超过十万名员工,其 中包括:石油和天然气的勘探和生产;发电;石油产品和化工产品的制造,销售和运输; 以及可再生能源项目,例如风力发电和太阳能发电.该公司的五个核心业务分别是石油和 天然气的勘探和生产,石油产品,化工产品,天然气和电力,以及可再生能源. 1907年,荷兰皇家石油公司与来自英国的壳牌运输贸易有限公司合并业务,组成了荷兰皇 家/壳牌集团(简称壳牌集团).目前,皇家荷兰石油公司拥有该集团60%的股权,壳牌 运输贸易公司拥有余下的40%股权.这个石油巨人拥有已经探明的超过100亿桶的石油储 备,其中大部分原油都产自尼日利亚,阿曼,英国和美国.壳牌旗下的各个子公司在全球 拥有一个由超过四万六千个加油站构成的网络,每天为大约两千万名燃料用户提供服务. 人们熟悉的黄色"贝壳"标志在全球各地处处可见. 该公司在2000年的收入高达131亿美元,比1999年的修正后收入高出了85%,它所公布 的净收入为127亿美元,比前一年高出了48%. IT环境 壳牌集团并没有制定一项集中的,覆盖整个企业的IT战略,因而它的IT环境分散在140 个国家和1400个工作地点中.3Com曾经广泛地参与了它的IT环境的现场建设工作,尤 其是在欧洲——壳牌集团的英国分公司全部采用了3Com的产品. 思科所扮演的角色 思科过去一直是一个与壳牌集团关系良好的供应商,但是该集团仅将思科视为一个单纯的 产品销售商,因而思科只能接触到IT部门的网络经理级别的管理人员."过去,壳牌集 团在我们的合作关系中的地位在一定程度上就是:'我们提出要求,你们负责完成.'" GAM Rene Bosman.表示. 销售筹备过程 概述 思科在1998年正式启动了旨在提升壳牌集团的客户等级,加强思科对它的影响力的工 作,当时,前任GAM Ramsey McCreary ,现任GAM Rene Bosman和IBSG主管John Sifonis 开始携手制定一项正式的战略性客户发展计划. "那的确是一次全球性的合作", Sifonis 指出,"我们在一起密切合作,其中包括IBSG 在EMEA地区的能源主管Kevin Dean.能源市场当时还不像现在这样热门,但是我们知 道我们所做的工作必将有所回报.因此,我们花时间制定了一项定义明确,表达清晰的战 略——一个为期18到20个月的发展策略,以及明确的目标和特定的步骤.这次成功表 明,只要你制定了一个切实可行的计划,并且在相当长的时间里坚持不懈地执行这项计 划,客户发展计划就能够真正奏效."