山东枣庄销售分公司在开发机构用户过程中，转变营销理念，变坐商为行商，效果明显。机构用户购油量由3月份不足200吨，增长到目前2000多吨。连续两个月超额完成批发任务，形成稳定的销售渠道。

　　公司对机构用户实施差异化营销，打破行政区域界限，延伸销售触角；将用户分类排列，实施有针对性开发；建立客户信息档案，加强沟通，密切关系；提升服务质量，增强客户忠诚度。各种措施并用，有效扩大了市场。目前已开发苍山县兴和矿业公司、新兴矿业公司和徐州储运公司等机构用户50多家，销售半径延伸至济宁、临沂、徐州等地。