Farzam Kamalabadi

　　未来趋势国际集团董事长兼总裁

　　自全球金融危机发生之后到现在，中国企业海外并购、获取资源的热情始终不减。当不少国家因经济衰退需求有所下降时，中国对能源的渴求依然巨大。

　　当然，需求者中还包括了印度、非洲、拉美国家，但由于中国是最前沿的，所以国际舆论把责怪都转到了中国身上。

　　认为中国需求推高了世界能源价格，并不准确。但由于中国庞大的需求，在世界能源市场造成的恐慌会自然而然的存在。由于竞争关系的存在，传统的能源需求大国对中国的恐慌心理必然加剧。而产油国同样会恐慌，会有提高价格或是为难中国的心态。

　　中国在未来十年面临的问题，类似于美国的上世纪60、70年代。当时美国在二战之后经济恢复，对能源资源的需求非常旺盛。美国就是在全球范围内拼命拿资源，这给中东地区留下了严重的后遗症。

　　经济的高速发展也迫使中国必须拼命抢占资源，但是应该采取什么方法？是该软化还是多元化？是隐形还是张扬？中国企业要想更顺畅地拿回更多资源，必须要补几堂课。

　　第一，游说、公关的能力。中国企业拿石油时，不懂当地国家的游戏规则，对政府背景下自身的资金实力太过自信，典型的例子就是竞购美国优尼科石油公司的失败。

　　第二，利益洗牌的能力。中国公司经常不知道哪些国家是谁做决定，石油部部长或者是副部长相当于房地产开发商的销售经理一样，他们没有发言权。一个国家真正决定资源命运的只有三到五个人，有时候是国家总统，有时候是将军，有时候又都不是，而是幕后的人。中国石油[11.12 -1.24%]企业往往不知道方向。中国企业需要找到关键的人，对他们的利益作出调配。

　　第三，利益保护的机制。你拿别人的资源，需要保护好几层的利益。

　　要保护国会集团的领导利益，又要保护几个关键的人，要保护中间的人该得的好处，又要保护老百姓利益，要能够给这个国家带来一些好处，这个叫做利益调配。中国企业通常只是做官方的沟通，即便是沟通了也不知道怎么保护对方的利益，所以中国没有进入阿布扎比，没有大规模进入沙特。

　　第四，借助中介的力量。中国企业判断不了用哪些中介，不了解中介的巨大作用。很多有影响力的组织或个人活跃在产油国，他们对这些石油国家有很大影响力。这些人懂得的不单是渠道，还有紧密的内部关系，中国企业需要建立起合适的代言人制度。

　　最后一个，中国油企的机制存在严重问题。中国国内石油体制太垄断，不能做到渠道多元化。中国的三大石油公司，起码是部分绑架了中国政府。事实确实如此，三大央企涉及腐败、不考虑国家利益、不充分竞争等事例不少，这个是必须改变的。政府垄断背景太重，并不利于在海外拿资源。

　　政策扶持的垄断企业，规模已经足够大，但这并不能体现真实的竞争力。与跨国石油公司相比，中国企业在技术、质量、管理、品牌形象上差距非常大。国际化的程度甚至还不如巴西石油公司、马来西亚国家石油公司等，更不要说跟美国、欧洲的企业来比。

　　毫无疑问，中国石油企业太“内向”了。很简单的一个评估指标，中国石油企业聘请了多少外国人？而你越是“内向”，越加重政府背景的烙印。而如果公司总部有大量外国人，不同国家员工就可以扩大交流，对外也发送出强烈的信号：这是家国际石油公司，而不是政府扶持下去海外拿资源的工具。

　　中国企业需要加强国际化的意识，弱化垄断国企的背景，企业在前、政府在后的做法会留下很多后遗症。中国企业要走出去，需要更多的关注当地国家的不同层次的利益。

　　我们所需要进入的国家再大、再好也会缺一些东西，缺的都可以互补给他。对等地解决对方的某些问题，他们也会解决你资源需求上的对等问题。