中国石油天然气集团招标办主任张恩怀在2013国际石油产业高峰论坛演讲：各位来宾、女士们、先生们，大家下午好!非常高兴能够参加第五届国际石油产业高峰论坛。今天上午包括刚才听了一些领导专家的演讲，我觉得非常的受启发。实际上我讲的这个题目更加的微观，因为跟国际石油产业相比，这是一个非常微观的话题。但是就我们在这个领域里面来做工作，就这个题目里面所包含的内容又是非常的广泛。所以怎么样来回答这个问题呢?好在我们这叫论坛，所以我就想谈一些自己的体会认识，当然也介绍一下中石油在招标采购方面的一些政策。

　　我主要想从三个方面来回答问题，题目相对来讲还是比较时髦的，第一个题目叫做揭开采购神秘的面纱。第二个是把权力关进制度的笼子里。第三，供应链上的命运共同体。

　　其实我想知道今天在座的，不知道有多少厂家的同志们来参加，大家能不能示意一下。我看了大概有三分之一。

　　第一，为什么说采购神秘的面纱呢?其实因为大家对这个东西有时候不太了解。我们看一看，第一个就是感觉中的采购，当然这个感觉是随着历史阶段的不同而不同，我大概试图想从三个角色，想从三个阶段来看一下，大家到底对采购是一个什么样的感觉。比如说在计划经济时期，我们供应人员，那时候怎么搞采购呢?是叫跑采购，老百姓眼里叫跑采购，实际上典型的一个画面，就是一个采购员提着黑皮包坐火车到处跑，到了厂家之后求着厂家来发货。我们的员工怎么看呢?实际上采购再一个企业里面是属于后勤部门，我们的厂家怎么看采购员呢?实际上在计划经济时期大部分是同情他非常辛苦。

　　改革开放以后，特别是双轨制的阶段，这时候再来看采购，老百姓看采购油水大，有一个阶段回扣都非常敏感。员工怎么看呢?这个工作很风光，关系很广，大家买不来的东西，采购员可能神通广大的拿来买来。厂家怎么看呢?厂家这时候看采购员主要是想攀上关系，能够增加一些人情味。到现阶段怎么样来看采购，或者感觉中的采购是什么样的?我觉得老百姓的感觉还是觉得采购有权有利。企业的员工怎么看采购呢?觉得比较神秘，当然这里面含义很多。厂家怎么看呢?厂家总体来讲是觉得得罪不起，因为现在是过剩阶段。

　　书本中的采购，我理解采购是一个市场的概念，因为在计划经济时期不是叫采购，叫供应，采购是市场经济时期提出来的概念。所以采购书本上都有严格的定义，现在用的多的定义是MBA教程里面的一个定义，用英文来讲，采购翻译也有很多种。这几个词实际上含义还是有不同的，这时候在采购对书本上也有不同的分法，比如说主体而言现在分为个人采购，政府采购企业采购，就标底物的属性有工程物资服务。在国外的企业里面的采购，一般是指大采购的概念，也就是工程、物资、服务在一起，在我们国家的采购一般都是指物资采购，当然现在我们很多国企已经在朝着大采购的方向转变。比如说中海油就是这样，我们中石油也在学习。

　　就物料的用途来分有生产性，有非生产性，在企业里面管理是不同的。当然还有支付对价方式不同，新的有租赁，委托，雇佣、交换等等都可以理解成采购的概念。还有选择交易主体方式不同，也有不同的采购方式，这样来看书本一般讲采购是一种经济活动，采购是从资源市场获取资源的过程，采购里面强调的是四流的统一。采购最核心的要素是质量、价格和服务。这里面经常听到一个词，说采购成本降低1%，企业的利润就会增加12%，这个概念是从这里面来了，教科书里面一般在销售收入中。

　　发展中采购，可以说采购也是随着历史的发展而发展的，它也是一个历史的概念。不同阶段采购的关注是不一样的，我们看一看如果采购的初期阶段为了获取产品，再发展实际上是为了获取资源，再往上发展到了这个阶段，我们更多的强调是为了获取价值。具体我们来看，比如说过去采购就是一个生产服务的部门，这主要是保证。后来发展到通过采购要降本增效，所以提出来采购是第三运动员，1%的采购成本的降低带来的是12%的利润增加。再接下来现在强调的是战略采购，我们的部门协同，我们要追求的是全生命周期成本最低，这就是一个战略采购的概念。再接下来是一个价值协同的概念，现在讲的采购讲的是供应链的管理与优化。所以要讲采购的发展，实际上它是逐渐的要有过去的后勤部门向战略部门发展，现在提采购都讲采购属于高端业务。这里面当然有很多词，比如说有安全采购，绿色采购等等。

　　现实中的采购，当然了不同的主体实际上采购的现实中是不一样的，我这以央企的采购为例，有这么几个特点，一个是采购管理的理念非常先进，与国际几乎是同步的，中石油，中石化，中海油，国家电网等等，也就是战略采购，供应链管理这些理念是同步的。

　　第二，采购组织历史包袱重，结构粗放，这也是从历史发展过来的。目前央企来讲，采购的人员臃肿，这也是一个普遍的现象，中石油现在目前采购人员大概三万多人，当然这个采购是大采购，是一个采购供应链的概念，不是说光来搞采购，因为这是一个供应链的概念，四流的统一。

　　积极的探索先进的方法和手段，比如说电子商务是非常活跃的，当初2000年中石油搞电子商务的时候在国内比较少，现在我们的央企基本上全面的发展电子商务。还有一个特点采购环境复杂，属于监督审计的重点，这个是我们央企采购的非常重要的特点。

　　推行集中采购和战略采购，破解机制难题。当然遇到了难题也是很大的，现在从央企的角度来讲集中采购和战略采购，现在是最时髦的，叫的最响的。现实中的采购是在重新的树形象，固流程，转角色，上台阶，处在这么一个阶段。

　　第二，把权力关进制度的笼子。我们看看这句话背景和含义，这是习总书记在中纪委第二次全体会议上讲的，说要加强对权力运行的制约和监督，把权力关进制度的笼子里面。有一些人在收这句话最早从哪儿来的，实际上这句话是里根总统上台演讲的时候讲的。

　　我想习总书记讲这个话，它的含义是从宏观的角度来讲。比如说我们讲权力，一般讲的人权事权财权。在市场机制里面，大家如果说从制度化的角度来讲，更多讲的是市场经济是竞争经济，市场经济是法治经济，市场经济一定要保证实现优胜劣汰。这样一来才提出来小政府大市场的概念。这一次新一届的政府，特别的强调，该放给市场的一定要放给市场，该让社会解决的一定要让社会解决。

　　采购权力和制度怎么样来理解呢?两个问题，一个就是采购是不是权力，采购有没有制度。大家一讲采购是不是权力，肯定都讲采购就是权力。就我们采购人员本身来理解，实际上还不能这么简单的理解。我们讲采购是一种机制，而不是一种权力，采购有没有制度?当然有制度，要回答这个问题我们可以先看一下，对比一下，看看国外西方采购的历史的起源是怎么来的，西方这个采购的记载最早是从政府采购来的。1782年英国政府设立了一个文具公用局采购政府所需要的物品，这是最早西方的采购记载。美国专门有一个联邦法案，联邦采购法规定了采购应该怎么样做，在这里面实际上起源里面说的是什么呢?说的是招标。也就是说采购怎么样来做，采购要通过招标的方式来做或者说要通过竞争的方式来做。

　　我们国家有招标法，各个企业包括政府都有我们一整套的采购的制度。但是我们不断的出现了一些这样那样的“门”，我们看一下为什么呢?我的理解关键在于两个层面制度的落实与完善。所以我首先讲的是宏观层面，今天上午专家本也讲了，我们国家确立的的社会主义市场经济体制，看看我们在市场经济体制里面是不是按照市场经济体制的规律在运行。在市场经济体制里面一个最大的特点就是要必须发挥市场，在资源配置中的基础性作用。所谓市场在资源配置中的基础性的作用，我们前面讲了采购概念讲了，采购就是从资源市场中获取资源。实际上采购就是在进行资源的配置，我们如何配置呢?在市场经济里面，特别强调必须形成竞争机制，也就是要建立招标的机制与理念。之所以出现这样那样的问题，我们看看在宏观层面，实际上国家层面很多研究机构也在研究，说为什么还出现这样那样的门，就是权力制衡制度缺失，我们对违法行为惩罚不够严厉。所以在对策里面，我在这里边一个观点，我们要在采购里面强调科学决策，民主决策，要推行招标，招标的流程就不再多说了。

　　只有招标才能够体现竞争力，我这个观点有一些企业不一定赞成，但是在我们中石油，我觉得我们就是要率先垂范，我们就是要坚定不移的通过竞争的方式来选择厂家，选择我们的合作伙伴。

　　在业务层面，这个就不多说了，因为我们在业务层面上的各种各样的制度非常多，也是非常完善的。

　　中石油采购招标的流程以及相关的制度，我们中石油对于物资分类，一共分成60大类，把这60大类分成两级物资，一级物资由总部管理，二级物资由地区公司管理，一级物资这一块，我们有一个目录，然后实行的是授权采购，也就是根据相关的专业公司，地区公司的一些优势，我们把不同的物资品种授给他，由他来进行管理。今年我们特别在里面强调的就是招标，而且我们通过三集中的方式来做招标，也就是说为了更加规范的招标。招标一定不能做成遮羞布，一定要真招标。我们的授权集中采购，我们的一级采购物资，今年已经全部招标完毕，我们是通过总部监管的方式，把所有的授权单位叫在一起，由专业的招标机构来招标，严格按照招标法实施条例流程来实施，应该说取得了很好的效果。比如说供应商，过去都去找人找专家，我们这个招标的专家到了现场再进行二次抽取，也就是专家到现场的时候都不知道是属于哪个项目，供应商也找不着了，他们也放心了。

　　供应商管理是实行准入制度，这有一套准入流程。在这简单说一下，准入的方面有这样几个程序首先是申请间，然后是资格入神，然后是准入评审，然后是准入核准，信息录入，准入证的发放。供应商是自建的方式也可以，地区公司推荐也可以，我们还有特邀的方式。我们一般第一步都是授权组长单位先通过招标做，然后报到专业评审委员会，就是总部层面进行批准。中石油的供应商原则上以制造商为主，这个准入一般都是按需进行，也不是每个品种每年都要搞，在准入的时候关注的有这样一些方面的，你的HSE情况，履行社会责任的情况，财务能力，遵守国内外法律法规的情况，质量与技术标准的情况，你对中石油的业务需求能不能满足。相关的制度很多了，我就列一下不多说了。

　　第三极供应链上的命运共同体。因为采购供应链作为一种先进的管理思想，将企业之间的竞争转化为供应链之间的博弈，所以它强调把相关的业务集成到一个链上，共同运行，共享资源。在提升链条上每一个企业竞争力的同时，更加突出的提升整个链条的竞争力。所以在供应链里面，特别强调的一个词就是价值。西方的一些大公司都特别的强调，对于价值有它一整套的理论，这简单的说一下。

　　在这里面我们有几个观点，供应链管理优化里面强调的是我供应链条上面每一个个体之间要具有相同的价值观。我们讲需求创造价值，没有竞争力就没有价值。在中石油我们追求的是供应，利人利己，优势互补，我们要通过双方的合作提升价值，我们还有一个理念，帮助对方就是帮助自己。所以中石油也是通过，因为多年的合作，最后也在选择优秀的供应商，建立战略合作伙伴关系，所以中石油的战略供应商现在目前也在进行有序的推进。

　　中石油战略发展给油气供应链企业，给我们战略供应商带来了更大的市场机遇，我们每年投资大概4000亿，这里面大概列了几项。比如说西部大庆，新疆大庆，海外大庆能源通道，煤层气，页岩气等等，我们的三大战略资源市场国际化，作为这一条油气供应链核心企业，中国石油战略发展意味着对新产品，新技术有着巨大的需求，需求创造价值，这种需求将带动整个油气产业链的技术创新。

　　采供双方有非常广阔的合作空间，中石油十二五新领域，新技术，新产品的需求非常的强烈，我们在战略供应商方面争取十二五发展一百家，跟上整体发展步伐。在战略供应商里面的要求，我强调一条要有竞争文化，要始终保持最强竞争力，我们很多领域都在强调战略合作，但是不少情况下作为战略合作，我们是真诚的，但是有一些合作伙伴它有傍大款的意思。我在这说跟中石油战略合作以后，我希望我们的战略合作伙伴一定要有竞争文化，一定要保持最强的竞争力，只有这样我们才具有相同的价值观，我们才能实现更大的价值。

　　这里面还有一个认识，比如说在这里面我们强调的是制造加服务，招标采购内涵很广，所涉猎的问题非常复杂，值得探讨，尤其需要在实践中不断的积累，总结提炼，并且结合理论不断的充实完善和提升。今天在座的各位分享了几年从事招标采购的一些体会和心得，全当是抛砖引玉，不妥之处欢迎批评指正，谢谢大家。