安徽淮北石油分公司面对直销批发市场困境，积极发扬“比学赶帮超”的精神，通过强化市场监控，把握销售节奏，优化经营结构，积极抢占直批市场“制高点”，在连续实现月度同比增量的前提下，努力向超累月完成进度的“超量”目标奋进。

　　客户分类管理，分级维护，确保客户不流失。淮北石油对客户档案进行细化，实行大、中、小型终端客户的分级管理。对大型直销终端客户，每月进行跟踪分析，由商客部经理直接维护;对一般中、小型客户，由客户经理归口负责，进行全方位跟踪维护。在客户分级维护中，该公司重点维护好“黄金”终端大客户，争取价格倾斜，努力做好服务，提高客户满意度和忠诚度。

　　提高服务质量，做到主动营销。淮北石油以市场需求为导向，以客户满意为目标，要求客户经理与客户保持实时联系，密切关注其库存、消费动态，及时掌握客户的需求情况，主动联系，送服务上门。要求对一般客户的联系每周不少于3次，上门拜访每月不少于3次，重要客户要增加联系次数，确保实时沟通。对每次走访客户时的交谈内容，详细记录，分析信息，扑捉商机，主动营销。

　　深挖本地市场，加大对潜在客户的开发力度。淮北石油在确保现有市场占有的同时，把开发潜在客户作为提量增量的主要来源。他们结合各区、县市场实际，将客户开发任务分解下达给每位客户经理，要求客户经理每月至少掌握一名潜在客户，并上报详实的客户档案。通过加大考核力度，督促客户经理充分利用一切资源，努力挖掘市场“盲区”，开发潜在终端客户。

　　强化市场监控，实行市场信息跟踪监控机制。为了随时掌握第一手的市场信息，淮北石油要求营业室和每位客户经理定期和随时上报辖区内的市场情况，同时实时跟踪主要竞争对手的营销动态和价格信息。通过实施“守土有责”的市场监控机制，密切关注市场，了解市场动态，在此基础上，紧贴市场需求，及时调整并积极采取应对措施。(徐杨)