中国石化新闻网讯（于凡）“您好，我们是这浙江众成，需要采购1000吨三元共聚F5606，请速发货。”“燕山石化吗，我们是云南红塔，生产烟膜的F5006现在有货吗？”进入化工产品销售旺季，燕山石化王牌产品三元共聚聚丙烯产品也随之呈现“火热”态势。

三元共聚产品主要应用于流延膜、聚烯烃热收缩膜、烟膜等领域，方便面碗面外包装膜、膨化食品包装袋热封层、香烟的外包装膜等商品都用得到它。虽说吨售价比普通二元共聚产品要贵出千元，但是市场销行情着实火爆，甚至出现持币待购现象。“卖市场需要的，做别人没有的。”燕山石化公司科技部部长马良兴一语点破了其中的奥秘。

然而，三元共聚产品当初在研发生产、推介销售过程中并非一帆风顺。

研发产品盯“肥肉”

化工市场风云变幻，当燕山石化化工二厂本想凭借二元共聚透明料系列产品赚得盆满钵满的时候，因大量企业一窝蜂地涌入该领域，使产品低下了高昂的贵族之头，步入“平民”阶级。坐以待毙只有死路一条，必须研发新型武器，方能杀出重围，重新占领高端市场。

“能不能依托现有的第一聚合装置生产出三元共聚产品？”技术研发人员语出惊人的想法，让大家为之一振便又摇头咂嘴。因为在当时，三元共聚技术被国外TPC、巴塞尔等大公司牢牢垄断，国内几家企业也曾先后试水，都以“以卵击石”而告终。“no，no，no.”当我方技术人员在咨询技术转让方英力士公司，能否利用现有装置生产出三元共聚物时，外方专家的坚决否定也让大家心凉了半截。然而，技术人员并未屈服于“权威”，而是“不抛弃、不放弃”，早已和装置亲密无间的他们，熟知装置的脾气秉性，相信它有创造奇迹的潜力。就这样，在没有任何经验借鉴的前提下，他们从产品微观剖析、技术论证、小试研究做起，到确立可行性方案、现有装置改造，首次试生产成功，总共用了不到一年时间，2010年5月，燕山石化成功生产出三元共聚产品，打破了国外大公司的技术垄断，填补了国内该技术领域的空白。那天，技术人员捧着白哗哗的颗粒产品，激动得溢出了泪水，大家用相机拍照，晚上非捧着相机看上几眼才睡得更香。

没想到好景不长，因为薄膜生产商依赖惯了“洋货”，谁也不愿意轻易冒风险更换新的原材料，随后的2个月，燕山石化生产的三元共聚产品出现了滞销现象，“兴奋”迅速被“压抑”取代。“就像考取了公务员证书，到最后还没单位录取一样。”眼看着辛辛苦苦生产出来的产品无人问津，大家郁闷至极。

推介产品抓“龙头”

一天，新产品研发人员谷汉进带着燕山石化的三元共聚产品，登门找到了国内最大、世界第二的外包装薄膜生产商浙江众成公司。听都没听过国内企业还能生产出三元共聚产品的龙头厂商，耐不住小谷的“软磨硬泡”，只是出于礼节答应了试产的请求。试产结果一出，令其震惊：产品力学性能、光学性能、加工性能、透明度等各项关键参数指标均达标，堪与国外TPC公司的产品媲美。

当天，众成老总热情接待了小谷，“好啊，国货当自强！你们的产品让我们中国人也出了口气，从此不用再看老外的脸色行事了。”身为民营企业家的众成老总也颇感自豪。此时，小谷也没忘了趁热打铁，掰开了揉碎了说燕山石化在供货周期、产品质量、技术服务等方面的优势，彻底“搞定”了这个薄膜生产大户。

龙头效应显而易见，当浙江众成用惯了燕山石化的三元共聚产品，为企业缩短了供货周期、得到了更优质服务、创造了更大效益时，其他薄膜生产商也都“跟风”，纷纷向燕山石化“投怀送抱”。

目前，燕山石化三元共聚产品已迅速占领市场，其中F5606牌号产品更是占据国内150条薄膜生产线中的100条，约三分之二的市场份额。市场供不应求，产品价格自然水涨船高，“过去是‘白菜’，烂在地里心疼，现在成了‘白金’，卖低了价格也心疼。”燕山石化树脂应用研究所党委书记赵立亨形象地比喻。

售后服务当“保姆”

张启明是燕山石化公司新产品研发技术人员，但他真正驻留燕山的时间却不多，在外奔波已成了习惯。像他这样，走南闯北跑市场的燕山石化技术人员很多，除了推介新产品外，他们还要了解产用户对产品的需求，提供更为优质的上门服务，被称为“流动技术保姆”。“这就和4S店卖车一样，车好，售后服务更得好。”张启明说。

一次，一家薄膜生产商火急火燎地打来电话，说因为薄膜开口差致使生产告急。得知情况后，燕山石化技术人员连夜前往该厂，经详细询问和现场“诊断”，确定非三元共聚产品质量问题，提出应降低助剂加入量的解决方案，经调整后，生产线随即恢复了正常。“太及时了，太及时了，谢谢你们，还得说你们中石化、燕山石化的服务好。”该厂技术厂长连声感谢。

正是因为产品质量好、供货及时、服务有保障让燕山石化三元共聚产品一踏入市场就站稳了脚跟、打响了品牌。截至目前，燕山石化三元共聚月均产量已经达到2000吨以上，且实现全产全销。

虽说皇帝的女儿不愁嫁，但燕山石化科技部部长马良兴始终认为，只有客户的信任和对产品的认可，产品才有价值，企业才能被信赖、被尊重。

“产品研发、推介、售后好比婚姻三部曲。婚前，属于积淀阶段，要生产出特色产品让自己有足够资本，才能找到客户作为‘伴侣’；新婚，属于蜜月期，双方通过密切合作，产生了效益，感情迅速升温；婚后，也就是售后服务阶段，就更需要双方互相包容理解、加强沟通，才能让感情如细水长流、涓涓不息。”马良兴说。