针对当前经营形势,中石化滁州石油分公司坚持从市场调查着手,制定切实可行的营销措施,截至8月底,总经营量已完成全年任务的110%,以优质服务回馈广大客户。
该公司一是以市场调查为基础,不断完善客户档案。他们改变以往等客上门的习惯,加强客户回访工作,力争做到不漏户不漏项,对每一个客户建立档案资料,并实施动态跟踪,随时完善、补充客户档案。截至目前,商客部共建档401户,零管部及全区加油站建好1400多个客户档案,润滑油部共建档265户。他们按照客户性质、需求量、运距、价格敏感度、配送需求、客户忠诚度等进行客户细分,为差异化营销和“一户一价”定价机制打下基础。
二是强化对客户购油情况的跟踪、分析,制定应对措施。他们要求客户经理加大客户走访力度,每周至少3天拜访客户,并认真、逐笔记录当日接待人、联系电话、反映的问题等,密切关注客户的库存、消费及购油动态。商业客户部负责人每周进行抽查,抽查比例不少于30%。每天认真记录《客户经理工作日志》,如实反映当天工作开展情况、存在问题、下一步工作措施等。
滁州石油通过市场调查,突出精细化管理,不断完善批发直销、零售、润滑油销售工作。坚持“日分析、周小结、月总结”制度,以便及时了解各区域销售量、价、完成比例及周边竞争对手价格、资源、经营策略等情况,反馈市场变化、客户意见,找出经营中存在的问题,同时分析预测市场动态,有效地控制市场,提高市场占有率。同时,强化服务,提升经营质量,结合省公司神秘客户检查制度,继续强化“以客户为中心”的服务理念,不断完善服务措施,努力提高服务质量,提高客户忠诚度。